Uczestniczyłam w warsztatach organizowanych przez PSML i SKM SAR, których celem była wymiana doświadczeń przetargowych przedstawicieli procurementu i przedstawicieli agencji komunikacji marketingowej. Każda ze stron przedstawiła wiele ciekawych opinii związanych z bolączkami we współpracy z “drugą stroną stołu”. Organizatorzy poprosili mnie abym spróbowała, słuchając uczestników, znaleźć bolączki wspólne dla obu środowisk. Oto główne problemu wspólne, acz widziane pod różnymi kątami oraz moje wnioski/rekomendacje jak sobie z nimi radzić.

PROBLEM: NIEWIEDZA / NIEZNAJOMOŚĆ/ POTRZEBA EDUKACJI

– Agencje nie znają i nie rozumieją procesu jaki zachodzi po stronie klienta podczas pracy nad przetargiem i wydaje im się często, że klient milczy, a nic się tam u niego nie dzieje – w tych agencjach i domach mediowych, w których Shortlist organizowało szkolenia nastawienie zmieniło się już dzięki poznaniu “od kuchni” procesu klienta (przyp Shortlist)

– Klienci nie znają i nie rozumieją procesu jaki zachodzi po stronie agencji/domu mediowego, nie zdają sobie sprawy z ogromu pracy, poziomu zaangażowania zasobów oraz kosztów związanych z udziałem w przetargu

WNIOSEK: KONIECZNOŚĆ WZAJEMNEJ EDUKACJI I POZNANIA PROCESU “W OBIE STRONY”

PROBLEM: BRAK KOMUNIKACJI

– Agencje nie mają nawyku komunikowania się z działami zakupów, boją się skontaktować, mają przekonanie, że zakupy nie będą chciały z nimi rozmawiać, że to nie lojalne wobec ich klienta – marketingu w tych agencjach i domach mediowych, w których Shortlist organizowało szkolenia nastawienie zmieniło się gdyż agencje zrozumiały, że po stronie procurementu coraz częściej siedzi przyjazny im człowiek, którego celem jest zoptymalizowanie procesu a nie utrudnienie życia (przyp. Shortlist)

– Klienci często ograniczają agencjom dostęp do siebie uważając, że te same znajdą potrzebne informacje do wykonania zadania lub, że agencje czas na de-briefach wykorzystują na oczernianiu konkurencji lub, że każda agencja startująca w przetargu na prawo do jednakowych informacji dlatego twardo trzymają się zasady: brief pisemny, wspólny de-brief, jawne dla wszystkich Q&A

WNIOSEK: KONIECZNOŚĆ ZROZUMIENIA SPECYFIKI PRACY AGENCJI KOMUNIKACJI MARKETINGOWEJ PRZEZ KLIENTA ORAZ KONIECZNOŚĆ OTWARCIA SIĘ REPREZENTANTÓW AGENCJI NA MERYTORYCZNY KONTAKT Z KLIENTEM/PROCUREMENTEM

PROBLEM: ZABEZPIECZENIE WARUNKÓW FINASOWYCH NA PRZYSZŁOŚĆ

– Agencje, często z przyzwyczajenia, czasem w nadziei wygranej, obiecują klientowi warunki z założeniem “jakoś to potem będzie” a po pewnym czasie są zmuszone do próby renegocjacji kontraktu bo projekt/klient okazuje się nie rentowny

– Klienci nie chcą sytuacji, w których agencja wraca do nich po kilku miesiącach aby renegocjować umowę twierdząc, że nie doszacowała kosztów

WNIOSEK: KONIECZOŚĆ OKREŚLENIA BARDZO PRECYZYJNE SCOPE OF WORK NA POZIOMIE PRZETARGU TAK ABY PROPONOWANE PRZEZ AGENCJĘ WYNAGRODZENIE MIAŁO SZANSE BYĆ REALNE – TEJ KWESTII POWINNA DOPILNOWAĆ ZARÓWNO AGENCJA JAK I KLIENT – W RAZ Z POJAWIENIEM SIĘ PROCUREMENTU ZNIKA KONCEPCJA “JAKOŚ TO POTEM BĘDZIE”

PROBLEM: TRANSPARENTNOŚĆ PROCESU

– Agencje często nie rozumieją skąd pomysł na przetarg, jak będą oceniane, jaki mają zakres pracy czy z kim konkurują, a są to dla nich kluczowe informacje pozwalające podjąć decyzję o udziale w postępowaniu przetargowym oraz rzetelnie się do niego przygotować

– Klienci nie zawsze rozumieją jak agencja planuje dla nich/z nimi pracować, po co potrzebuje informacji o budżecie, o konkurujących agencjach czy o kryteriach oceny agencji w przetargu

WNIOSEK: KONIECZNOŚĆ WZAJEMNEJ EDUKACJI I POZNANIA PROCESU PO OBU STRONACH ORAZ KOMUNIKACJI I “GRANIA W OTWARTE KARTY”

Zatem główną rekomendacją zarówno dla agencji/domów mediowych jak i dla klientów jest ciągle edukowanie się, poznawanie procesów zachodzących u swoich parterów biznesowych oraz otwarcie się na wzajemną komunikację. Oczywiście w tym procesie nie wolno zapominać o marketingu, trzecim, kluczowym graczu przetargowego trójkąta.
O tym jak przetrwać w przetargowym trójkącie z dyrektorami marketingu, dyrektorami procurementu oraz prezesami i dyrektorami zarządzającymi agencji komunikacji marketingowej i domów mediowych rozmawiamy podczas konferencji oraz spotkań eksperckich organizowanych przez Shortlist Consulting i Monikę Bis, ekspertkę zakupów in-direct.

Najnowsze wpisy

CMO SUMMIT 2020 – Talent, Technology, Transformation in post?covid era.

10 września 2020

Już po raz trzeci spotykamy się na CMO Summit, konferencji skierowanej do CMOs i Dyrektorów Marketingu, organizowanej przez Shortlist Consulting
CMO Summit to wydarzenie ‘by invitation only’ i ‘must be’ dla top managerów marketingu reklamodawców.
Tematem przewodnim tegorocznej konferencji jest “CMO Next: Talent, Technology, Transformation in post?covid era”.

Przed nami 2 wspólne przedpołudnia wypełnione niezwykle ciekawymi prelekcjami oraz możliwość pogłębienia interesujących Państwa tematów i dyskusji i prelegentami w specjalnych pokojach wirtualnych.
Wśród prelegentów top managerowie takich firm jak: Publicis Group, Dentsu Aegis Network, Nanovo, Brand Oriented, Nielsen, Justtag, Spencer Stuart, Allegro Brand Experience, DeLab.

Szczegółowe informacje i pełna agenda konferencji dostępna jest w zakładce „wydarzenia”

Marketing w #newnormal – Brand Survival Kit

2 czerwca 2020

Za nami bardzo ciekawa debata z serii Brand Survival Kit, która dotyczyła marketingu w #newnormal,
W spotkaniu wzięło udział ponad 120 osób! Najważniejsza jednak była merytoryczna dyskusja, która wywiązała się między reprezentantami marketingu i biznesu – w dyskusji prowadzonej przez Marta Macke, Shortlist Consulting i Sławomira Stepniewskiego , CEO Dentsu Aegis Network Polska i CEE , wzięli udział:
prof. Katarzyna Śledziewska z Uniwersytetu Warszawskiego, Maciej Szczechura Rainbow Tours, Karolina Mitraszewska, PhD, Nest Bank, Darek Maciołek , BNP Paribas, Marcin Gruszka, Booksy oraz Pawel Nizinski , Goodbrand/BETTER.
Obejrzyjcie podsumowanie!
https://www.facebook.com/ShortlistConsulting/videos/288677378987226/