Uczestniczyłam w warsztatach organizowanych przez PSML i SKM SAR, których celem była wymiana doświadczeń przetargowych przedstawicieli procurementu i przedstawicieli agencji komunikacji marketingowej. Każda ze stron przedstawiła wiele ciekawych opinii związanych z bolączkami we współpracy z “drugą stroną stołu”. Organizatorzy poprosili mnie abym spróbowała, słuchając uczestników, znaleźć bolączki wspólne dla obu środowisk. Oto główne problemu wspólne, acz widziane pod różnymi kątami oraz moje wnioski/rekomendacje jak sobie z nimi radzić.

PROBLEM: NIEWIEDZA / NIEZNAJOMOŚĆ/ POTRZEBA EDUKACJI

– Agencje nie znają i nie rozumieją procesu jaki zachodzi po stronie klienta podczas pracy nad przetargiem i wydaje im się często, że klient milczy, a nic się tam u niego nie dzieje – w tych agencjach i domach mediowych, w których Shortlist organizowało szkolenia nastawienie zmieniło się już dzięki poznaniu “od kuchni” procesu klienta (przyp Shortlist)

– Klienci nie znają i nie rozumieją procesu jaki zachodzi po stronie agencji/domu mediowego, nie zdają sobie sprawy z ogromu pracy, poziomu zaangażowania zasobów oraz kosztów związanych z udziałem w przetargu

WNIOSEK: KONIECZNOŚĆ WZAJEMNEJ EDUKACJI I POZNANIA PROCESU “W OBIE STRONY”

PROBLEM: BRAK KOMUNIKACJI

– Agencje nie mają nawyku komunikowania się z działami zakupów, boją się skontaktować, mają przekonanie, że zakupy nie będą chciały z nimi rozmawiać, że to nie lojalne wobec ich klienta – marketingu w tych agencjach i domach mediowych, w których Shortlist organizowało szkolenia nastawienie zmieniło się gdyż agencje zrozumiały, że po stronie procurementu coraz częściej siedzi przyjazny im człowiek, którego celem jest zoptymalizowanie procesu a nie utrudnienie życia (przyp. Shortlist)

– Klienci często ograniczają agencjom dostęp do siebie uważając, że te same znajdą potrzebne informacje do wykonania zadania lub, że agencje czas na de-briefach wykorzystują na oczernianiu konkurencji lub, że każda agencja startująca w przetargu na prawo do jednakowych informacji dlatego twardo trzymają się zasady: brief pisemny, wspólny de-brief, jawne dla wszystkich Q&A

WNIOSEK: KONIECZNOŚĆ ZROZUMIENIA SPECYFIKI PRACY AGENCJI KOMUNIKACJI MARKETINGOWEJ PRZEZ KLIENTA ORAZ KONIECZNOŚĆ OTWARCIA SIĘ REPREZENTANTÓW AGENCJI NA MERYTORYCZNY KONTAKT Z KLIENTEM/PROCUREMENTEM

PROBLEM: ZABEZPIECZENIE WARUNKÓW FINASOWYCH NA PRZYSZŁOŚĆ

– Agencje, często z przyzwyczajenia, czasem w nadziei wygranej, obiecują klientowi warunki z założeniem “jakoś to potem będzie” a po pewnym czasie są zmuszone do próby renegocjacji kontraktu bo projekt/klient okazuje się nie rentowny

– Klienci nie chcą sytuacji, w których agencja wraca do nich po kilku miesiącach aby renegocjować umowę twierdząc, że nie doszacowała kosztów

WNIOSEK: KONIECZOŚĆ OKREŚLENIA BARDZO PRECYZYJNE SCOPE OF WORK NA POZIOMIE PRZETARGU TAK ABY PROPONOWANE PRZEZ AGENCJĘ WYNAGRODZENIE MIAŁO SZANSE BYĆ REALNE – TEJ KWESTII POWINNA DOPILNOWAĆ ZARÓWNO AGENCJA JAK I KLIENT – W RAZ Z POJAWIENIEM SIĘ PROCUREMENTU ZNIKA KONCEPCJA “JAKOŚ TO POTEM BĘDZIE”

PROBLEM: TRANSPARENTNOŚĆ PROCESU

– Agencje często nie rozumieją skąd pomysł na przetarg, jak będą oceniane, jaki mają zakres pracy czy z kim konkurują, a są to dla nich kluczowe informacje pozwalające podjąć decyzję o udziale w postępowaniu przetargowym oraz rzetelnie się do niego przygotować

– Klienci nie zawsze rozumieją jak agencja planuje dla nich/z nimi pracować, po co potrzebuje informacji o budżecie, o konkurujących agencjach czy o kryteriach oceny agencji w przetargu

WNIOSEK: KONIECZNOŚĆ WZAJEMNEJ EDUKACJI I POZNANIA PROCESU PO OBU STRONACH ORAZ KOMUNIKACJI I “GRANIA W OTWARTE KARTY”

Zatem główną rekomendacją zarówno dla agencji/domów mediowych jak i dla klientów jest ciągle edukowanie się, poznawanie procesów zachodzących u swoich parterów biznesowych oraz otwarcie się na wzajemną komunikację. Oczywiście w tym procesie nie wolno zapominać o marketingu, trzecim, kluczowym graczu przetargowego trójkąta.
O tym jak przetrwać w przetargowym trójkącie z dyrektorami marketingu, dyrektorami procurementu oraz prezesami i dyrektorami zarządzającymi agencji komunikacji marketingowej i domów mediowych rozmawiamy podczas konferencji oraz spotkań eksperckich organizowanych przez Shortlist Consulting i Monikę Bis, ekspertkę zakupów in-direct.

Najnowsze wpisy

CMO SUMMIT 2020

14 października 2020

Za nami CMO Summit 2020, trzecia edycja konferencji skierowanej do CMOs, szefów i szefowych marketingu. Całe wydarzenie odbyło się 14 i 15 października w formacie on-line.
W konferencji wzięły udział 253 osoby, które wysłuchały następujących prezentacji i prelegentów:

GOSPODARKA CYFROWA. JAK NOWE TECHNOLOGIE ZMIENIAJĄ ŚWIAT.
Prof. Katarzyna Śledziewska

CMO W ROLI LIDERA TRANSFORMACJI, CZYLI CO ZROBIĆ ABY PREZES SAM CHCIAŁ ZE MNĄ ROZMAWIAĆ?
Piotr Piętka, co-CEO, Publicis Groupe Polska

DIGITAL BRAND EXPERIENCE, CZYLI EVENTY HYBRYDOWE I ON-LINE JAKO TECHNOLOGICZNY GAME CHANGER
Michał Korejba, Event Creative Director, Allegro Brand Experience i Artur Wyrzykowski, Customer Experience Center Director, ING Polska

PROXIMITY MARKETING – badanie wpływu kampanii online na ruch do offline (POS) – konwersja online-offline
Tomasz Chłodecki, CEO Justtag i Justyna Rusiniak, Senior Digital Communications Manager, Zenith Poland

ZWINNE ORGANIZACJE WYGRYWAJĄ W NIEPEWNYCH CZASACH – AUTOMATYZACJA PROCESÓW I MACHINE LEARNING NA STRAŻY ROZWOJU I ZYSKOWNOŚCI
Rafał Siemasz, Co-Founder i Client Service Director, Brand Oriented

PANEL DYSKUSYJNY IAA Polska
Jacek Olechowski, Prezes Zarządu IAA Polska i jego goście: Agnieszka Sora, CEO GfK Polonia, Maciej Herman, CEO McCornick, Jacek Łowigus, CEO Polsat, Sławomir Stępniewski, CEO Dentsu Polska i CEE

ADDRESSABLE TV – następny krok rozwoju telewizji w Polsce
Michał Buszko, Client Team Leader, Nielsen Media

MODIVO CZYLI JAK SKLEP STACJONARNY STAJE SIĘ FORMATEM PHYGITAL
Dariusz Sobczak, Członek Zarządu, Nanovo

HOW TO SUCCEED AS A CMO TODAY WHEN CHANGE IS A CONSTANT – LOCAL vs GLOBAL
Anette Hasling Jæger, Chief Strategy Officer EMEA, DENTSU

CMO 2025
Robert T. Nowakowski, Partner, Spencer Stuart
Po wysłuchaniu wszystkich prelekcji stworzyliśmy specjalne pokoje wirtualne, w których można się było spotkać z każdym z prezentujących.

CMO SUMMIT 2020 – Talent, Technology, Transformation in post?covid era.

10 września 2020

Już po raz trzeci spotykamy się na CMO Summit, konferencji skierowanej do CMOs i Dyrektorów Marketingu, organizowanej przez Shortlist Consulting
CMO Summit to wydarzenie ‘by invitation only’ i ‘must be’ dla top managerów marketingu reklamodawców.
Tematem przewodnim tegorocznej konferencji jest “CMO Next: Talent, Technology, Transformation in post?covid era”.

Przed nami 2 wspólne przedpołudnia wypełnione niezwykle ciekawymi prelekcjami oraz możliwość pogłębienia interesujących Państwa tematów i dyskusji i prelegentami w specjalnych pokojach wirtualnych.
Wśród prelegentów top managerowie takich firm jak: Publicis Group, Dentsu Aegis Network, Nanovo, Brand Oriented, Nielsen, Justtag, Spencer Stuart, Allegro Brand Experience, DeLab.

Szczegółowe informacje i pełna agenda konferencji dostępna jest w zakładce “wydarzenia”